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商业教父李嘉诚:我一生最好的经商锻炼是做推销员

2018年11月07日 09:05来源:《李嘉诚大传》作者:


编者按:叱咤商海70年,李嘉诚是中国企业史中传奇的一笔。他是白手起家的富豪,没有一夜暴富的神话;他厌恶巧取豪夺,也从不哗众取宠,一直低调地展示着一个真正的商界教父应有的姿态。

 

罗马大厦并非一天建成。李嘉诚在年轻时就展现出了惊人的商业天赋,本文讲述李嘉诚21岁之前的推销员经历。

 

摘自《李嘉诚大传》。

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20世纪40年代,塑胶工业率先在欧美兴起,很快就流入香港这座全方位开放的世界自由贸易港。李嘉诚在推销小铁桶时就敏感地意识到,塑胶产品市场潜力巨大,随着生产成本的降低和价格的下降,其易成型、质量轻、色彩多、宜使用等特点,很快被赶时髦的年轻人所接受。

 

万和塑胶裤带公司老板王东山,是一个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短一年就开发出十多种产品。随着塑胶厂越来越多,竞争日趋激烈,王东山四处招兵买马,他在酒店推销塑胶桶时与推销镀锌铁桶的李嘉诚不期相遇—这一次,李嘉诚成了王东山的手下败将。

 

英雄惜英雄。王东山认为,李嘉诚虽败在自己手下,并不是推销才能火候欠佳,而是镀锌铁桶正逐渐被新事物所淘汰。他有意与李嘉诚交朋友,约他喝晚茶,诚意拉李嘉诚加盟。言谈中,王东山对市场前景的判断,让李嘉诚不得不佩服。他离开舅父的公司跳槽到五金厂,一是出于李嘉茂的邀请,一是作为人生的磨炼,现在看来,这项工作并不能作为终身的追求。

 

于是,李嘉诚接受了王东山的加盟邀请,开始帮他推销新产品—塑胶洒水器。可是,结果并不像他想象的那么简单,虽然镀锌铁桶的市场渐渐走下坡路不假,但塑胶制品在香港市场上也才刚刚出现,所以,很多时候,他的卖力推销也一样面临无人问津的窘境。但李嘉诚并不因此就沮丧,他在想办法打开这一局面。

 

有一天,李嘉诚早早地就来到一家批发行,想等职员们上班后,看能不能找到机会推销一下。估计是来得太早,这时,有一个女清洁工正在打扫卫生。李嘉诚灵机一动,自告奋勇上前帮忙,他拿出自己准备用来推销的塑胶洒水器,帮清洁工洒起水来。而心里则是期望遇到前来上班的职员,让大家先眼见为实,为后面可能的推销积攒一点说服力。

 

果然,有早到的公司职员行色匆匆,来后直接就进办公室去了。也有的看到李嘉诚在打扫卫生,稍微有点惊异,顿了一下,但并没有停步就擦身过去了。这样,一直等到了差不多所有职员都陆续到了,也没有人特别关注这位衣冠整齐的年轻人,更没有谁去关注他手上的塑胶洒水器。

 

就在李嘉诚觉得是不是该停下来时,进来了一个年纪稍大点的职员,跟其他人不同的是,他先看了一眼女清洁工,然后又看了一眼低头洒扫的李嘉诚,突然问道:“今天怎么换清洁工了?”因为眼前这个戴着眼镜斯斯文文的年轻人,怎么看都不像是干这种事的人。李嘉诚一看有人前来搭腔,立马停下来说:“哦,先生,不是的,我只是来贵公司洽谈一些业务的,碰巧来得早了点,闲坐着没事,看到清洁工在忙,就顺手帮帮她。”

 

这位职员听他这么一说,脸上的疑惑才释然了,觉得这位年轻人很热心,便说:“哦,是这样啊,那谢谢你了。”走过去的时候,还回头瞟了一眼李嘉诚手上那把崭新的塑胶洒水器。

 

李嘉诚又帮着洒了一会儿水,感觉时间差不多了,公司的员工应该都上班了,于是,就告辞女清洁工上楼来,打听后,便找到该公司负责购买日用器具的部门经理的办公室,轻轻叩响了门。等他进去后,才发现这位经理其实已经打过照面了—就是刚才楼下和他简单对过话的那位职员。结果一切很顺利,经理对这位年轻先生印象不错,便抽出点时间来,请他坐下来介绍了产品,爽快答应先购买几把塑胶洒水器试试。

 

试用后得出的结论是:轻便耐用不生锈,价格还便宜,比铁质洒水器要好得多。于是,这位部门经理在对比之后,决定全公司选择李嘉诚推销的塑胶洒水器,虽然订单数量并不太大,但作为样板客户,其作用是不容小觑的。以后李嘉诚每次推销时,都拿这家公司作为例子,明显地感到推销对象的接受度要高多了。

 

先选取一两家有代表性的客户,下足够的功夫分析其特点,到现场后随机应变,重点是让产品自己说话,最终打动客户,而不是用令人生厌的方式大讲产品优点,进行收效甚微的狂轰滥炸。攻下代表性客户后,接下来的推销就是水到渠成了。李嘉诚的机灵由此可见一斑。

 

李嘉诚做推销,越做越老练,他深谙一个推销员在推销产品之时,也是在推销自己的道理,并且更应该注重推销自己,有意识地去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊常在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择目标,如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;即使对方自己做不了客户,也可能会引荐其他的客户。就算始终都没能做成生意,帮着出出主意,叙叙友情,也是一件好事。

 

由于收入不高、家庭负担重,还要攒钱办大事,这决定了他不可能花太多钱用于人际交往。如此一来,大家以诚相见,交往起来朴素踏实,倒避免了生意场上的尔虞我诈和不必要的酒肉应酬。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默,但博闻强记,待人诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交往。

 

万和塑胶公司有八名推销员,现在加上李嘉诚,共有九名推销员。王东山通过观察发现,李嘉诚把推销当作事业对待,很关心塑胶制品的国际市场变化,对该上什么产品、压缩什么产品给老板提供可能性建议,并把香港划分成若干区域,把每个区域的消费水平和市场行业都详细记录在本子上,对那种产品该销往哪个区域、销量多少做到心中有数。而且,虽然在商言商,但这个人从不唯利是图。于是,王东山就把八名推销员全部交给李嘉诚带领。但是,李嘉诚深知,八名员工都是推销界的“老手”,每一位都有自己固定的客户,他作为外来者想在短期内赶超这些下属,显然并非易事,他必须付出百倍的努力,才有可能打开销售局面,使整个团队心悦诚服。

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李嘉诚勤奋聪颖,很快就掌握了生产销售的各个环节,生产势头良好,销售网络日趋完善,许多大额生意通过电话就能联系到,具体的事,再由手下的推销员跑腿。作为万和公司的顶梁柱,他制定的推销策略是:擒贼先擒王,必须把目标锁定塑胶裤带批发商,一旦打开批发商的大门,马上就可以后来居上,甚至成为万和塑胶公司的分销大户。他选定的第一个推销目标是九龙最大的商货批发行—九龙太平洋商行,可该商行主要从欧洲和新加坡进货,根本看不上质量参差不齐的香港本地产品。李嘉诚知道,他的推销能力将再度接受考验。

 

为了摸清太平洋商行的情况,他曾多次到该公司的大楼前查看。为了显得有身份,他特意穿了笔挺的西装,系着花色领带,腋下夹了一只皮包,举止庄重,从容有度,以至于守门人都误以为他是到商行来看货的贵客。在弄清基本情况后,李嘉诚决定出手了。

 

但是,在总经理办公室前的门厅,依然是女秘书阻挡了他的去路。李嘉诚谦和地递上名片,说自己是来洽谈采购生意的客商,女秘书指向走廊另一端,告诉他:采购商品是无需见总经理的,直接到对面的批发室洽谈就可以了。李嘉诚虽然欲言又止,但他的脚并未挪动,女秘书意识到眼前这位年轻人或许还有别的事情不方便说,需要面见总经理,就说:“您稍候,我进去给总经理汇报一下。”

 

事情出奇的顺利,让李嘉诚颇为兴奋。但当他踏进总经理的办公室时,看到的场景让他一下子有点手足无措—一个八九岁的小男孩正拼命缠着爸爸带他去看赛马,总经理一脸愠色地应付着孩子,这种情况下,哪有工夫听推销员讲什么塑胶裤带,他不耐烦地朝李嘉诚挥了挥手,就打发他出去。经过这次挫折后,李嘉诚苦恼多日,眨眼来万和塑胶公司一个星期了,可他竟然连一份订单也没有到手,而他领导下的推销员几乎每天都有新的斩获。

 

徘徊在太平洋商行门口,李嘉诚的心里郁闷极了。看到商行对面有家小餐馆,一向不饮酒的李嘉诚,破例买了满满一杯威士忌。喝着苦酒,想到眼前的困境,他不禁潸然泪下。不知道什么时候,突然身边有人问他:“这位先生,遇到什么难过的事情啦?”李嘉诚这才抬头,发现面前是一个须发皆白的老人。

 

换了平时,他可能会礼貌地谢过对方的关心,然后起身离开的,但今天,不知道为什么,李嘉诚憋了满心的话,好像找到了一个倾诉的对象,他滔滔不绝地把自己的事情讲了出来,也不管面前这个老人是做什么的,听不听得懂他在讲什么。

 

等他说完,老人连连点头,好像明白他在说什么。李嘉诚突然觉得今天自己有点失态了,作为推销人员,应该时刻保持冷静与平和的心态,现在自己这样跟陌生人大倒苦水,显然是很不正常的。想到这里,他抱歉地冲老人一笑,就准备离开了。

 

“这位先生,先暂时别走,我或许能帮你想想办法。”老人的话,让李嘉诚大吃一惊,他有点发蒙了。“你是做推销的吧?”老人问道。李嘉诚点点头说:“您见过我?”他觉得这个老人前来安慰自己,应该不纯粹是偶然的。“我来接小公子,在商行见过你几次的。”老人的话让李嘉诚越发觉得,今天他吐苦水的对象,是有意而来的。他连忙说:“谢谢您,阿伯,您是个善良的人,愿意浪费一个下午听我发牢骚。不便的地方,请您原谅!”“哪里哪里。我只是觉得你很不容易,我说了,或许我有办法能帮帮你。”

 

等老人介绍了自己的身份后,李嘉诚才明白为什么他这么说—这个须发皆白的老人,是总经理家的守门人。有时候因为家务事,他偶尔也来商行请示总经理。恰好这次,总经理打电话让他快点来把小公子接走,他见到了满脸沮丧匆匆下楼的推销员李嘉诚。待办完事情后,他决定回转头来安慰一下这个年轻人。

 

明白了这一切后,李嘉诚赶紧向老人表示感谢,老人挥挥手,然后说:“小公子一直想看赛马,但他爸爸很忙,根本没时间。他爸爸让我带他去,可小公子不愿意。这样,有机会的话,我请您帮忙带他去……”李嘉诚一下子明白了老人的巧妙安排,他立刻满口答应了。

 

过了不久,总经理得知这个年轻的推销员,居然把工作做到了自己家里,惊讶之余,也对李嘉诚有点刮目相看。但出人意料的是,他仍然拒绝与万和塑胶公司合作,人情归人情,生意归生意。不过,通过这件事情,总经理算是认识了李嘉诚,对他有了比较深的印象。这对李嘉诚来说,已经是不小的胜利了。至于后面生意能否谈成,需要的就是时间和机缘了。

 

有一天,总经理看到守门老人用一把粉红色的塑胶喷壶浇花,颜色和式样引起了他的注意—这把喷壶,正是李嘉诚送来的最新样品。第二天上午,总经理打电话叫来李嘉诚,把一份数额可观的订单推到了他的面前。

 

王东山做梦也没有想到,李嘉诚在他公司坐了一个月冷板凳之后,竟然攻破了他多年无法打开的太平洋商行大门。此后,太平洋商行甚至取消了从欧洲进口塑胶制品的惯例,全部从万和塑胶公司订购系列塑胶产品。

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李嘉诚一战成名,终于露出了欣慰的笑容。一年后,李嘉诚获得了推销老手难以望其项背的业绩,王东山拿出的财务数据连他自己都大吃一惊—李嘉诚的销售额是第二名的七倍。

 

多年后,人们在茶余饭后谈起李嘉诚的出山之战,总称其天生幸运,并以此掩盖自己的平庸和懒散。然而,李嘉诚很直白地告诉他人:“人们赞誉我是超人,其实我并非天生就是优秀的经营者,到现在我只敢说经营得还可以,我是经历了很多挫折和磨难之后,才领会一些经营的要诀的。”

 

走南闯北的推销生涯,不仅使李嘉诚形成了初步的商业头脑,丰富了商业知识,而且在推销过程中学会了宽厚待人、诚实处世的做人哲学,为日后的事业发展打下了良好基础。但同时,他也在反思:难道我就这样继续生活吗?推销员的生涯能够保障我的未来吗?这是对人生观、职业观的迷惘,也是对未来的不安。

 

于是,他总是在为自己寻求更高的目标,跳槽,跳槽,跳槽,只是为了成长。其中,他也曾面临三个月不挣一分钱的困境,但总会咬牙坚持下去。好在到万和塑胶公司任职刚刚两年,随着业绩的提升和人际关系的熟稔,他便晋升为总经理,全盘负责日常事务。这对打工阶段的李嘉诚来说,是一个阶段性的总结。

 

要想成就大事业,必须要有坚韧不拔的毅力、百折不挠的精神、排除纷杂的耐性、坚贞不屈的意志作为涵养恒心的要素。此时的李嘉诚,面对初步的成功,明白这不是因为上天格外的眷顾,而是源于日积月累的自我塑造。

 

全盘负责万和公司业务之后,李嘉诚发现,生产及管理是自己的薄弱之处,所以,除了偶尔在办公室探讨业务、发号施令外,他常把自己当作“实习生”,蹲在工厂同工人们一起干活,每道工序都要亲自尝试,每种方法都要反复揣摩,从不间断。

 

曾国藩说:危难之际,不能靠别人,只能靠自己。在自己的事业还没有起步之前,与其四处寻求托付,不如加强自己的实力。

 

有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶,可是怎么操作都与预期目的有很大差距,产品上有些不太显眼的瑕疵,这对于产品质量精益求精的李嘉诚来说,是无法容忍的。他花了好长时间反复观察、比较,也请教了好多经验丰富的师傅,试过好多种办法,结果总是不太理想。

 

有一天,在跟老师傅再一次分析其中原因的时候,他脑子里灵光乍现,突然喊道:“我知道是怎么回事了!”然后马上冲到工作台去一试,果然,在众人惊讶的目光中,一个样品生产出来,那些恼人的瑕疵没有了!

 

正是依靠这种近乎苛刻的做事风格,李嘉诚很快掌握了塑胶制品生产的各个环节。随着生产环节的有条不紊,产品质量的越来越好,销售网络的日臻完善,订单也慢慢从少到多。这时,李嘉诚不再事事身先士卒,许多生意,他一般是先通过电话约定,再交给手下的推销员去完成,成人之美的同时,也有利于自己集中精力将公司的经营管理做好。

 

在万和塑胶公司的几年,李嘉诚逐渐成熟起来,很多事情对于他来说,已经变得游刃有余了。整个公司的发展进入了一种理想的状态—有成熟的产品,懂技术的工人,勤奋的推销员,稳定的客户,完全放权且支持自己的老板,一切都在按照既定的轨道运行,作为公司经理的李嘉诚,每天按部就班就能够把一切事情做得井井有条,公司每月的财务状况都令人很满意。这种状态,对久经生活磨砺的李嘉诚来说,仿佛历经跋涉后终于来到了一块静谧的休憩地,让他忍不住放松下来,进入一种惬意舒适的工作状态中。

 

可这种美妙的感觉没有持续太久,他突然感到某种不安,他意识到自己身上同时在慢慢聚集着一种看不见的东西,这东西似有若无,包裹着自己,让自己的工作和生活只能按照既定的轨道平稳运行,没有丝毫差错但也绝没有一丝惊喜。面对这种感觉,他有时感到苦恼甚至警惕,可更多的时候,他是在自我安慰中对它视而不见,甚至与它亲密相拥的。

 

不久,他突然明白了这东西是什么——惰性。自己现在的工作都是在熟悉和舒适的区域内切换,因为熟悉和稳定,带来了对陌生领域探索欲望的消失,自己身上那些宝贵的激情和开拓意识在慢慢消褪。对于年轻的李嘉诚来说,这是可怕的,也是不能接受的。

 

他开始冷静思考自己目前的状况——虽然身为公司总经理,但万和塑胶公司毕竟不是自己的产业,企业成败其实与自己关系不大,很多时候,自己做的都是事务性而非决策性的工作,虽然温饱已经不存在问题,但成就感缺乏,对于这个行业未来的发展,自己还没有明确的方向。更为重要的是:你忘记了当年向临终前的父亲的许诺了吗?你离实现这个许诺的能力还有多远?迫切渴望证明自身价值的李嘉诚决心自立门户。

 

就在李嘉诚想明白这一切时,外面的世界已经发生了翻天覆地的变化。1949年10月1日,中华人民共和国宣告成立,这对当时作为英国殖民地的香港来说,是足以产生原子弹爆炸般冲击的巨大变化。整个香港市场随之风云突变,万和塑胶公司生意一下子跌至谷底,因为其后期大量业务来自内地,而新中国的计划经济体制下,万和公司的客户陆续被收归国有。订单日渐稀少,经营慢慢难以为继,王东山有见好就收、关闭工厂并移民英国的想法。但对于跟随自己多年的干将李嘉诚,王东山心情复杂:这个优秀的年轻人,他未来的路将怎么走?

 

此时的李嘉诚,他的眼光早就越过了偏安一隅的万和,甚至超越了眼下的香港市场,他心里有一种说不出的躁动,通过这些年大量如饥似渴地阅读塑胶行业专业期刊,与塑胶行业甚至别的行业不同的人打交道、探讨、思考,加上自己的仔细观察和分析,他预感到世界将迈向新一轮的经济复苏,塑胶行业会是一个有巨大发展潜力的门类。所以,当万和塑胶公司发展前途日渐黯淡之时,李嘉诚也开始了自己的创业之路。

 

“王老板,我想辞职!”当李嘉诚对王东山说出这句话时,后者吓了一跳。还不等王东山说话,李嘉诚就向他说出了心中的梦想,王东山在感慨之余,也有些许不快,看来,自己为这个年轻人未来的担忧显然是多虑了,这湾浅池已经容不下这条跃跃欲试的蛟龙了。李嘉诚郑重向王东山承诺:自行创业以后,绝对不会成为万和塑胶公司的竞争对手,更不会利用现有技术谋取对公司不利的利益,如果也生产同类产品,绝对不会动用万和公司现有的销售网络和人脉关系—这一年,李嘉诚刚刚年满21岁。

 

“人生自有其沉浮,每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤,只有这样,你才能体会到什么叫作成功,什么叫作真正的幸福。”许多年后,他回忆起少年生涯和青葱岁月的历练,认为“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我今天用10亿元也买不来的”。

 



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